Posts tonen met het label marketing. Alle posts tonen
Posts tonen met het label marketing. Alle posts tonen

woensdag 9 april 2014

Datamining: vloek of zegen?

Is onze privacy in gevaar of worden we juist op onze wenken bediend? Wat zijn de gevolgen van het verzamelen en analyseren van al die persoonlijke gegevens die nu snel en gemakkelijk te verkrijgen zijn via internet of in het bezit zijn van bedrijven en overheid? Oftewel: is ‘datamining’ goed of slecht voor ons?

In het Kenniscafé in de Nieuwe Bibliotheek in Almere van 27 maart doken drie deskundigen in de data: Arno Siebes, hoogleraar Algoritmische data-analyse aan de Universiteit Utrecht, Remco Wilting, marketingconsultant van adviesbureau VODW, en Jelle van Buuren, onderzoeker aan het Centre for Terrorism and Counterterrorims aan de Universiteit Leiden.

De hoeveelheid digitale data groeit met de dag, net als het gebruik ervan door derden. Vrijwel alles wat we doen, wordt digitaal opgeslagen. Maar wat gebeurt er met die gegevens? Siebes: “Datamining is het zoeken naar patronen, naar regelmaat in de data. Je hebt twee soorten datamining. Bij de een wil je iets kunnen voorspellen – bijvoorbeeld de kans op een ongeluk – bij de ander wil je patronen vinden: kijken naar combinaties die verrassend veel of weinig voorkomen. Zo kunnen ze in de medische biologie zien welke genen actief zijn op een bepaald moment. Bij gezonde en zieke mensen levert dat andere patronen op. Ik onderzoek hoe je die patronen efficiënt vindt. Alle verschillende mogelijkheden kun je samenvatten, ‘indikken’ tot een paar data die alles vertellen over wat er gebeurt. Dat is de kunst.”

Privacy
Is de angst voor privacyschending terecht? “Ja en nee. Nee, omdat mensen die hun data delen op social media niet moeten zeuren dat hun data gebruikt wordt. Ze maken het zelf beschikbaar. Datamining is profileren. Zo maken verzekeringsmaatschappijen profielen van klanten. Het is een vorm van risicospreiding. Of de patronen die we vinden gevaarlijk zijn of niet, hangt af van de consument. Ik kan met de gefilterde data zelf opnieuw data genereren, op zoek naar patronen die over groepen gaan. Die modellen zijn niet te herleiden naar personen.
Ja, omdat door deze datagedreven manier van redeneren steeds meer banen zullen verdwijnen. In het boek ‘The Second Machine Age’ van Erik Brynjolfsson and Andrew McAfee is dat dystopische wereldbeeld uitgewerkt. In zo’n wereld wil ik niet wonen. Als we big data gebruiken voor het nemen van automatische beslissingen, zijn er steeds minder mensen nodig voor denkwerk, behalve voor creatieve taken. Dat betekent ook een steeds groter gat tussen de top- en de laagverdieners.”

Toch is Siebes heel positief over datamining. “Ik zou het meer willen inzetten, maar we mogen nog niet alle data gebruiken. Bovendien staat de Europese wetgeving de koppeling van bepaalde databanken niet toe. Ik zou graag die gegevens gekoppeld zien, maar niet voor commercieel gebruik. Ik denk dat we heel veel dingen voor de mensheid kunnen verbeteren. Denk aan medicijngebruik. Als je alle data opslaat en analyseert, kun je zien welke combinaties goed aanslaan en welke bijwerkingen hebben. Je kunt veel sneller zien wat er aan de hand is.”

Marketing
Ook marketingadviseur Wilting kijkt naar patronen in de data: “Vroeger was marketing heel veel zenden. De trend is nu individuele berichten; het juiste bericht voor de juiste klant op het juiste moment. Daar gebruik ik datamining voor. Wij helpen onze klanten betere beslissingen te nemen op grond van de beschikbare informatie. Bijvoorbeeld door te voorspellen of iemand interesse heeft in een bepaald product of een bepaalde dienst. Hoe mensen zich in het verleden hebben gedragen, zegt heel veel over hoe ze zich in de toekomst gedragen.”

Theoretisch kun je patronen herkennen die mensen zelf niet doorhebben. Een bekend verhaal is dat van de Amerikaanse supermarkt die een meisje aanbiedingen voor babyspullen deed, omdat uit haar aankoopgedrag bleek dat ze zwanger was, terwijl haar vader nog van niks wist.
Wiltings adviesbureau werkt voor grote (inter)nationale dienstverleners, zoals banken, verzekeringsmaatschappijen en energiemaatschappijen. Wat doen zij met die gegevens? “We kijken onder meer naar de logs van klanten die bellen met het callcenter. Stelden ze bepaalde vragen, dan volgde kort daarop vaak de contractopzegging. Met die kennis kun je diegene meteen doorsturen naar een medewerker die klanten kan behouden.”

Hij vindt het goed dat je er met datamining voor kunt zorgen dat de berichten die mensen krijgen relevant zijn. Alleen: “Het gevaar is dat je een bepaald patroon blijft bevestigen, terwijl het is veranderd. Wij werken daaraan met controlegroepen en referenties. Zo sturen we bepaalde groepen ‘at random’ berichten, om te kijken of er dingen veranderd zijn.” Door goed te kijken naar de data kun je bijvoorbeeld bepalen wat een consument(engroep) bereid is te betalen (‘pricing’). “Die differentiatie gebeurt al bij het boeken van vliegtickets of hotels. Er is verschil tussen zakelijke en privéboekingen, vroeg- en laatboekers, boeken via een iPad en een pc, etc.” Dat onderscheid ziet hij echter liever niet in de verzekeringswereld: “Als je daar te ver in gaat, dan werkt het gelijkheidsbeginsel niet meer.”

Veiligheid
Jelle van Buuren is onderzoeker aan het Centre for Terrorism and Counterterrorism van de Universiteit Leiden. “Ik doe onderzoek naar potentieel gewelddadige eenlingen, ‘lone wolfs’. We kijken ook naar de manier waarop politici spreken over gebeurtenissen (‘framing’) en wat dat doet met de veiligheid en het veiligheidsgevoel in de samenleving. Hoe groot maak je het gevaar, hoeveel benadruk je de risico’s?” Terrorisme wordt op verschillende manieren geframed. “De meerderheid van de politici die erover beslist heeft overgereageerd; we maken ons daardoor te veel zorgen. Er zijn behoorlijk wat wettelijke maatregelen genomen de afgelopen tien jaar, zoals het toelaten van bewijs van geheime diensten. We hebben een overdaad aan symboolbeleid en –politiek in de hoop dat daar daadkracht uit spreekt.” 

De inlichtingendiensten zijn al jaren bezig met dataminen. “Voor bedrijven kan een klein succespercentage buitengewoon interessant zijn, maar dat is voor inlichtingendiensten bij lange na niet genoeg. Voorspellen wie een potentiële terrorist is, is een illusie. Er zijn weinig succesverhalen bekend op dit vlak.” Hij pleit dan ook voor ‘select before you collect’ op basis van signalen. “De trend is nu: een hooiberg verzamelen om een speld te vinden. De hoop is afwijkende patronen te vinden. Maar dan moet je weten wat normale patronen zijn. Daar heb je enorm veel data voor nodig. En dan nog hebben die patronen geen voorspellende waarde.”
Een voorbeeld is de ‘no fly-list’, waarop na 9/11 ‘heel veel Mohammeds’ werden gezet. “Een paniekreactie. De betrouwbaarheid van de informatie was in het geding. Dat kan ook komen door tikfouten of administratieve fouten. Veel data zijn in zoveel databanken opgenomen, dat fouten er bijna niet meer uit te krijgen zijn. En: standaard worden alle gegevens van klanten van bijvoorbeeld telefoonproviders een tot anderhalf jaar bewaard. De overheid wantrouwt daarmee in principe burgers.”

Het gevolg van deze ‘als we maar niks missen’-houding is een information overload en een angstreactie: “want wie durft de beslissing te nemen dat die informatieverzameling wel een stapje minder mag?” Een ander probleem vindt hij dat organisaties niet goed samenwerken. “Je kunt je afvragen of alle capaciteit wel efficiënt wordt ingezet. De CIA heeft veel veldagenten en informanten eruit gewerkt. Terwijl terroristen juist veel meer gebruik gingen maken van koeriers in plaats van mobieltjes en pc’s, en het infiltreren van netwerken door agenten jaren kost. Honderd vertalers Arabisch zijn belangrijker dan duizend data-analisten.”

Paradox
“De paradox van datamining is dat het altijd gaat om groepsdata, waardoor je als individu een andere behandeling krijgt. Als een bepaalde wijk bijvoorbeeld vaker rekeningen niet betaalt, dan loop je de kans dat je met die postcode geen bestellingen meer kunt doen bij postorderbedrijven. En dan moet jij er maar achter zien te komen wat de oorzaak is en hoe je dat ongedaan kunt maken. Je wilt dan dat een onafhankelijke rechter zich erover uitspreekt, maar zo werkt dat niet met datamining.”

Kortom, datamining: de een z’n doemscenario is de ander z’n dienstverlening. Is dit straks voor iedereen weggelegd? Wilting: “Grote bedrijven zijn veel beter in staat gerichte berichten te sturen. Zij hangen het niet aan de grote klok als ze patronen gevonden hebben. Maar de ontwikkelingen gaan zo snel, dat het niet langer een budgetkwestie is, maar een kenniskwestie. Iedereen kan data verzamelen; van internet, van klanten, van een app, van sensoren zoals de ‘slimme meters’. Daar is ook allemaal wetgeving voor bedacht. Bedrijven mogen niet zomaar de gegevens uitlezen en gebruiken.” Zijn tip: “Zoek de mensen die kennis hebben van datamining. De software wordt steeds makkelijker te bedienen.” Overigens gelooft hij niet in een wereld waarin computers alles beslissen. “In de statistiek werk je met kansen. Een kans van 100% vind je nooit voor een groep. Op dit moment kunnen we ongeveer 5% van de mensen juist bedienen op basis van de gevonden patronen.”

Bernadet Timmer

donderdag 31 oktober 2013

Social media langs de lat

Zes jaar geleden kon niemand voorspellen hoe de social media zich zouden ontwikkelen. Door de pijlsnelle veranderingen is dat nog steeds lastig, blijkt ook uit de presentatie van de zesde Social Media Monitor in Nederland van de Social Embassy. De monitor onderzoekt hoe de grootste merken van Nederland social media inzetten om hun bedrijfsdoelstellingen te realiseren. 75 merken deden mee. KLM belandde op de eerste plaats, gevolgd door ING en Coolblue.

Steven Jongeneel, oprichter Social Embassy, keek onder meer naar het bereik en de activiteiten: “We proberen steeds beter de relatie tussen mensen en media in kaart te brengen. De meeste merken hadden 0 volgers; nu hebben ze gemiddeld 151.000 fans. De community-omvang in Nederland groeit explosief. Zo heeft de Bijenkorf al 305.912 volgers op Facebook en de KLM 519.539 volgers op Twitter.” Het gemiddeld aantal berichten is 98 per maand. Merken zijn actiever en consumenten zien social media nog meer als communicatiemiddel. Merken reageren op circa 40% van de berichten. Online conversaties zijn echter ‘always-on’; er is dag en nacht dialoog, bedrijven reageren steeds vaker en sneller. Telecombedrijven waren het eerst actief op social media en zijn er het best op ingericht. KLM reageert het snelst, mede dankzij haar medewerkers in meerdere tijdzones en een team voor social media.

Social by design
Merken willen daar zijn waar hun doelgroep zit en zijn marketinggericht. Maar service maakt een inhaalslag op social media, gevolgd door verkoop, PR, HR en onderzoek en ontwikkeling. Facebook is dominant, maar eigen en nicheplatforms groeien. Jongeren gebruiken steeds meer netwerken naast elkaar; Facebook, YouTube, Twitter én Instagram en Pinterest bijvoorbeeld.
Jongeneel: “Er wordt veel gesproken over social by design: social media zou eigenlijk bij ieders functie moeten horen, niet alleen bij communicatie of marketing.” Toch heeft 56% van de onderzochte bedrijven het in een team georganiseerd. Medewerkers worden wel steeds actiever op social media. Vroeger was de eerste stap om regels te maken en mensen te waarschuwen voor de risico’s. Nu worden medewerkers gestimuleerd om social media te gaan gebruiken. Ook iets meer dan de helft (57%) van de bedrijven gebruikt social media om af en toe een vraag te stellen aan fans en volgers. “Daar valt nog wel wat te winnen.”

Engagement
De organisatie van social media wordt steeds complexer; er zijn meer media, berichten, reacties én tools voor monitoring, management, CRM, etc. Marketing is en blijft de grootste ‘sponsor’ van social media (65%), waarvan 30% voor campagnes. 63% van de bedrijven claimt dat wat ze doen op social media een positief rendement oplevert. 0% vindt dat het rendement negatief is. Maar een derde van de bedrijven beoordeelt het daadwerkelijk op de strategische ‘kritieke prestatie-indicatoren (kpi’s). Het zijn vaak standaardrapportages over aantallen berichten, sentiment en retweets. Bij de social merken van de toekomst draait het vooral om cultuur. Met een groot publiek is hun impact groter. Ze zijn betrokken en betrekken mensen. Engagement is meer dan een percentage; het gaat om luisteren, leren en begrijpen wat er leeft. Wat beweegt mensen? Ze zijn slagvaardig: ze pakken issues snel op en passen zich snel aan.

Profilering
Social Embassy verwacht dat social media in de toekomst professioneler gebruikt worden; vaker en met inzet van meer mensen en middelen. Jongeneel: “Merken organiseren steeds grotere communities om zich heen en adverteren steeds meer via social media. Het wordt commerciëler, omdat er een grotere behoefte is aan het halen van rendement.” Dat doen ze bijvoorbeeld door vaker acties te organiseren of collecties te tonen.
Sociale media zijn dus blijvertjes. Bedrijven verwachten dat de invloed ervan toeneemt en willen meer budget en een betere interne integratie van social media. Grote aanbieders als Facebook staan centraal, maar er komt meer aandacht voor nicheplatforms en een focus op inhoud, kwaliteit en snelheid. Met profilering als basis voor inzichten: wie zijn onze fans en volgers? Wat willen zij?

Neuromarketing
Social media lenen zich uitstekend voor neuromarketing. In 2007 werd het voor het eerst commercieel toegepast. Martin de Munnik van Neurensics onderzocht het verschijnsel en schreef het boek ‘De Koopknop’. Het draait in onze hersens om drie systemen: beloning, spiegelen en emotie. We hebben geen strafsysteem, maar ervaren wel ‘pain’ en ‘gain’.
Bij het spiegeleffect draait het om het vermogen om je te kunnen inleven in het gedrag van een ander. “Met spiegelen komt vertrouwen en met vertrouwen komt kopieergedrag.” Zoals gapen, in de maat lopen, meeklappen met muziek. Spiegelen helpt je (sneller) de drempel over. Ook de druk om snel een keuze te maken maakt deel uit van de neuromarketing. Sterke merken zijn in staat die processen te stimuleren en rationele denkprocessen weg te drukken. Ze kunnen het beloningssysteem ‘aanzetten’; het is bijna een verslaving.

Gain, pain and attain
“‘What’s in it for me?’ is de belangrijkste vraag die je beantwoorden moet. Groepsgevoelens komen daarna pas. Altruïsme bestaat niet. Er is hooguit wederkerigheid omdat we elkaar nodig hebben. Laat zien wat je wilt, niet wat je niet wilt. Merken hebben vaak geen idee tegen wie ze praten; ‘de doelgroep’ bestaat niet. Een merk moet vooral proberen zichzelf te zijn en aan te haken bij ‘peergroups’. Die zijn organisch gevormd, veranderen constant en zijn creatief.”
De gain (beloning) moet zo groot mogelijk zijn en de pain (tijd, geld of inspanning) moet zo klein mogelijk zijn. Daarmee is de kans op ‘attain’ (actie) het grootst. “Geef een korting, garantie of sterren. Doe het voor, geef een goed voorbeeld en stel een (tijds)limiet. Gebruik foto’s van gezichten. Vooral ogen hebben veel impact. Houd het simpel en kort. En onthoud: de ‘point of sale’ zit in ons brein. Wat willen mensen echt? Mensen willen geen wasmachine, fototoestel of pannenset; die zijn duur, gaan kapot of kosten tijd. Ze willen er goed uitzien, een herinnering, genieten. Zoek en gebruik die eindwaarde.”

The usual suspects
Arjen van Veelen is verhinderd. Ik had hem graag gehoord over zijn boek ‘En hier een plaatje van een kat’. In plaats van deze redacteur/columnist staat Michiel Buitelaar op het podium. Hij werkt ‘nog bij Sanoma’ (waar hij als COO per 1 augustus vertrekken zou) en vindt dat het onderzoek naar social media veel professioneler kan. Hij vergelijkt het met het marktonderzoek dat hij in 1992 deed naar gsm. 98% van de ondervraagden was toen niet geïnteresseerd in mobiele telefonie. De 2% die dat wel was, waren ‘hoeren, misdadigers en zakenmensen’. “Mensen zien nieuwe dingen bijna altijd in termen van het oude, dat wat ze kennen. Bij social media gaat het vaak over de usual suspects als Twitter, Facebook en LinkedIn. Maar veel andere social media gaan zich steeds meer specialiseren. Het gaat veel meer om stromen en delen dan om sites en devices. Social media is een geweldig groot pakket met onzin, meningen, interactie en dialogen. Gratis voor het oprapen. Het is redelijk betrouwbaar, meetbaar en ontzettend waardevol voor je organisatie.”

Social nerds
De door de Social Media Monitor onderzochte bedrijven gebruiken social media voor contentproductie en –distributie en branding van media, mensen en producten, maar slechts 15% heeft de waarde echt bewezen. Wat Buitelaar betreft is de blog een onderschat medium, terwijl die juist ‘authentiek en relevant’ is. “Content die je wilt delen is wat anders dan content die je wilt lezen en personen worden soms belangrijker dan het merk waar ze voor werken.” Hij is ‘zeer opgetogen’ over testpanels in forums: “Het is goedkoop te regelen, levert snel en goedkoop zeer veel en goede resultaten op.” Kortom: creëer je eigen forum, neem je beste social content mee, produceer voor social media en maak het geschikt voor meerdere devices. “Haal social nerds binnen en geef ze de ruimte. Laat ze gestructureerd experimenteren. Ook creatieven zijn te budgetteren, te plannen en te meten. Bescherm het gebruik en de inzet van social media als een ambacht. Uiteindelijk word je er rijker van.”

Bernadet Timmer